Ein Kunde braucht eine sperrige oder selten gefragte Position direkt auf der Baustelle. Der Lieferant kann sie liefern, ohne dass die Ware das eigene Lager berührt. Für den Vertriebsinnendienst klingt das zunächst nach einem kurzen Weg. Im Tagesgeschäft fehlen aber schnell bestätigte Mengen, ein belastbarer Liefertermin oder der Nachweis, dass die Ware tatsächlich beim Kunden angekommen ist.
Beim Streckengeschäft im Großhandel liefert ein Lieferant direkt an den Kunden, während der Fachgroßhandel Auftrag, Bestellung, Lieferzusage und Abrechnung verantwortet. Belastbar wird der Ablauf erst, wenn Kundenauftrag und Lieferantenbestellung positionsgenau verbunden sind, Änderungen in beide Richtungen sichtbar bleiben und die Fakturierung auf einem geprüften Liefernachweis beruht.
Kurzantwort
Ein Streckengeschäft spart den physischen Weg durch das eigene Lager. Es spart nicht die kaufmännische Steuerung. Der Fachgroßhandel bleibt Ansprechpartner des Kunden und braucht deshalb einen durchgängigen Status vom Kundenauftrag über die Lieferantenbestellung bis zu Zustellung, Rechnung und Reklamation.
Was bedeutet Streckengeschäft im Großhandel?
Beim Streckengeschäft verkauft der Fachgroßhandel eine Ware an seinen Kunden, lässt sie aber direkt vom Lieferanten oder Hersteller an die vereinbarte Kundenadresse liefern. Informationsfluss, Geldfluss und Warenfluss nehmen damit unterschiedliche Wege:
- Der Kunde bestellt beim Fachgroßhandel.
- Der Fachgroßhandel bestellt beim Lieferanten und nennt die abweichende Lieferadresse.
- Der Lieferant liefert direkt an den Kunden.
- Der Lieferant rechnet mit dem Fachgroßhandel ab.
- Der Fachgroßhandel stellt dem Kunden die eigene Rechnung.
Die GS1-Anleitung zu Warenflussmodellen beschreibt diesen Aufbau und weist zugleich auf die zentrale Grenze hin: Der Händler vermeidet physischen Lagerbestand, gibt aber einen Teil der direkten Kontrolle über Verfügbarkeit, Verpackungsqualität und Liefertreue ab. Gerade deshalb darf das Streckengeschäft nicht als Bestellung betrachtet werden, die nach dem Versand an den Lieferanten erledigt ist.
Die Begriffe Direktlieferung und Streckenabwicklung werden in ERP-Systemen häufig für denselben Grundablauf verwendet. Dropshipping beschreibt ebenfalls eine Direktlieferung, wird in Suchergebnissen jedoch oft aus Sicht des Onlinehandels erklärt. Für den technischen Fachgroßhandel steht nicht ein neues Geschäftsmodell im Vordergrund, sondern die kontrollierte Abwicklung einzelner Auftragspositionen innerhalb einer bestehenden Kundenbeziehung.
Wann lohnt sich ein Streckengeschäft im Fachgroßhandel?
Ein Streckengeschäft ist vor allem dann prüfenswert, wenn der zusätzliche Weg über das eigene Lager keinen erkennbaren Nutzen schafft oder die Lieferfähigkeit verschlechtert.
| Ausgangslage | Streckengeschäft eher passend | Lagerlieferung eher passend | |---|---|---| | Ware | sperrige, schwere oder selten gefragte Position | regelmäßig benötigter Schnelldreher | | Ziel | direkte Baustellen-, Werk- oder Projektadresse | Kunde braucht mehrere Artikel gebündelt | | Lieferant | kann Termin, Verpackung und Nachweis zuverlässig liefern | Lieferstatus bleibt häufig unklar | | Auftrag | Position ist eindeutig und separat steuerbar | Auftrag braucht Kommissionierung aus mehreren Quellen | | Kundenservice | eine Direktlieferung verkürzt den Warenweg | Tagesbelieferung aus eigenem Bestand ist schneller |
Typische Beispiele sind eine Wärmepumpe direkt auf die Baustelle, eine Kabeltrommel an den Projektort oder ein seltenes MRO-Spezialteil unmittelbar zum Industriekunden. Das sind Beispielszenarien, keine Kundenfälle. Sie zeigen, warum das Thema branchenübergreifend ist: SHK, Elektro sowie Technischer Handel und Werkzeug/MRO haben unterschiedliche Sortimente, aber dieselbe Aufgabe. Der Kunde erwartet eine belastbare Zusage vom Fachgroßhandel, obwohl ein Dritter liefert.
Ein Streckengeschäft sollte nicht allein wegen fehlendem Eigenbestand gewählt werden. Vor der Entscheidung gehören Lieferzeit, Fracht, Mindestmenge, Verpackung, Neutralversand, Entladung, Zustellnachweis, Reklamationsweg und Marge auf den Tisch. Die Microsoft-Dokumentation zu Direktlieferungen nennt als Systemprinzip die direkte Verknüpfung von Verkaufsauftrags- und Bestellpositionen. Genau diese Verbindung ist die Voraussetzung dafür, dass der kürzere Warenweg nicht zu einem unterbrochenen Informationsweg wird.
Wie läuft das Streckengeschäft im Großhandel ab?
Ein praxistauglicher Ablauf verbindet Vertrieb, Einkauf, Lieferant, Kunde und Buchhaltung in neun Schritten.
- Kundenauftrag erfassen: Artikel, Menge, Einheit, gewünschter Termin, Lieferadresse, Ansprechpartner und Entladehinweise werden vollständig aufgenommen.
- Lieferweg entscheiden: Der Innendienst prüft Bestand, Beschaffungszeit, Fracht, Auftragsstruktur und vereinbarte Kundenleistung. Die Entscheidung gilt positionsbezogen.
- Lieferant und Kondition freigeben: Bezugsquelle, Einstandspreis, Zuschläge, Mindestwerte und Lieferbedingungen werden gegen die eigene Kalkulation geprüft.
- Lieferantenbestellung erzeugen: Die Bestellung übernimmt die freigegebenen Positionen und die tatsächliche Kundenadresse. Kunden- und Lieferantenbeleg bleiben miteinander verknüpft.
- Bestätigung abgleichen: Menge, Preis, Versandtermin, Ankunftstermin und mögliche Teillieferungen werden mit der Bestellung und der Kundenzusage verglichen.
- Kundenzusage aktualisieren: Nur ein bestätigter Stand wird kommuniziert. Eine Abweichung erhält einen Verantwortlichen und eine Frist.
- Versand verfolgen: Lieferavis, Sendungsnummer oder Statusmeldung werden dem Vorgang zugeordnet. Der Innendienst sieht, was versendet wurde und was offen bleibt.
- Zustellung belegen: Empfangsbestätigung, Abliefernachweis oder abgestimmte Rückmeldung schließen die gelieferte Menge ab.
- Belege abrechnen: Lieferantenrechnung und Kundenrechnung werden gegen Bestellung, gelieferte Menge und vereinbarte Konditionen geprüft. Reklamationen bleiben mit dem Ursprungsvorgang verbunden.
Die offizielle SAP-Dokumentation zur Streckenabwicklung beschreibt ebenfalls die Kette vom Kundenauftrag zur externen Beschaffung und zur direkten Lieferung. Das ist ein Systembeispiel, keine Vorgabe für ein bestimmtes ERP. GWS gevis, proALPHA, Microsoft Dynamics, Sage, SelectLine oder eine andere Warenwirtschaft müssen anhand der eingesetzten Version und Konfiguration geprüft werden.
Welche Daten müssen Kundenauftrag und Bestellung verbinden?
Der wichtigste Kontrollpunkt ist die eindeutige Beziehung zwischen einer Kundenposition und der zugehörigen Lieferantenposition. Eine gemeinsame Freitextnotiz reicht dafür nicht.
| Datenfeld | Warum es gebraucht wird | Typischer Klärfall | |---|---|---| | Kundenauftrag und Position | Ausgangsvorgang eindeutig halten | Auftrag enthält Lager- und Streckenpositionen | | Lieferantenbestellung und Position | externe Beschaffung zuordnen | mehrere Lieferanten teilen einen Auftrag | | Kunden- und Lieferantenartikelnummer | beide Artikelwelten verbinden | abweichende Bezeichnung oder Ersatzartikel | | Menge, Einheit und Verpackung | Soll und Bestätigung vergleichen | Stück, Paket oder Trommel werden verwechselt | | Lieferadresse und Ansprechpartner | Zustellung richtig steuern | Baustelle unterscheidet sich von Rechnungsadresse | | Wunsch-, Versand- und Ankunftstermin | Zusagen unterscheiden | Versanddatum wird als Lieferdatum gelesen | | Einstands- und Verkaufskondition | Marge nachvollziehen | Fracht oder Zuschlag fehlt | | Lieferstatus und Nachweis | Kundenkommunikation und Fakturierung stützen | Teilmenge ist zugestellt, Rest bleibt offen |
Adressänderungen sind besonders kritisch. Microsoft dokumentiert für Dynamics 365, dass Änderungen an der Lieferadresse zwischen verknüpfter Verkaufs- und Bestellposition fortgeschrieben werden können. Für den eigenen Betrieb muss feststehen, welches System die Adresse führt, wer eine Änderung freigibt und ob sie den Lieferanten noch rechtzeitig erreicht.
Auch der Status braucht klare Begriffe. „Bestellt“, „bestätigt“, „versendet“ und „zugestellt“ sind vier verschiedene Zustände. Wer sie in einem Sammelstatus zusammenfasst, kann dem Kunden keine belastbare Auskunft geben. Die kommerzielle Seite zum Vertriebsinnendienst zeigt, wie Statusinformationen aus führenden Systemen ohne zusätzliche Nebenliste am Vorgang zusammenkommen können.
Wo brechen Streckengeschäfte im Tagesgeschäft häufig auf?
Der Warenfluss ist kurz, die Zahl der Übergaben bleibt hoch. Diese Ausnahmen sollten nicht automatisch weiterlaufen:
- Der Lieferant bestätigt eine andere Menge oder ein anderes Datum.
- Eine Streckenposition wird versehentlich zusätzlich im eigenen Lager reserviert.
- Der Lieferant verwendet einen nicht freigegebenen Ersatzartikel.
- Die Lieferadresse ändert sich nach Übermittlung der Bestellung.
- Eine Teilmenge wird geliefert, der Rest bleibt ohne neuen Termin offen.
- Der Kunde meldet einen Schaden, aber Foto, Lieferschein und Lieferantenreferenz fehlen.
- Der Zustellnachweis liegt vor, passt jedoch nicht zur bestellten Menge.
- Die Lieferantenrechnung enthält Fracht oder Zuschläge, die nicht kalkuliert wurden.
- Die Kundenrechnung wird ausgelöst, bevor die gelieferte Menge geklärt ist.
- Ein Storno erreicht Vertrieb, Einkauf und Lieferant in unterschiedlichem Stand.
Der Innendienst braucht für jeden Klärfall Originalbeleg, betroffene Position, letzte bestätigte Information und wirtschaftliche Auswirkung in einer Sicht. Die Entscheidung bleibt beim zuständigen Menschen. Das System darf einen abweichenden Termin markieren, aber nicht ohne Freigabe eine neue Kundenzusage versenden.
Reklamationen benötigen ebenfalls einen vereinbarten Weg. Der Kunde hat beim Fachgroßhandel bestellt und erwartet dort eine Antwort. Ob der Lieferant abholt, Ersatz sendet oder eine Gutschrift ausstellt, ist eine nachgelagerte Abstimmung. Der Kundenfall darf nicht zwischen den Unternehmen verschwinden.
Wie dockt das Streckengeschäft an ERP und EDI an?
Die Warenwirtschaft bleibt für Kunde, Artikel, Auftrag, Bestellung und Buchungsstand führend. Eine zusätzliche Vorgangssicht kann Informationen bündeln, sollte aber keine zweite Belegwelt schaffen. Beim Andocken an ERP und Fachsysteme sind mindestens diese Übergaben festzulegen:
- Kundenauftrag erzeugt oder referenziert die Lieferantenbestellung.
- Änderungen an Menge, Termin und Adresse werden positionsbezogen geprüft.
- Bestellbestätigung und Lieferavis aktualisieren einen nachvollziehbaren Status.
- Zustellnachweis gibt nur die tatsächlich gelieferte Menge zur weiteren Bearbeitung frei.
- Rechnung und Gutschrift behalten den Bezug zu Kunden- und Lieferantenbeleg.
- Fehler, doppelte Nachrichten und fehlende Referenzen landen in einer Arbeitsliste.
EDI kann wiederkehrende Partnerbeziehungen entlasten. GS1 Germany ordnet in der EANCOM-Übersicht unter anderem ORDERS der Bestellung, ORDRSP der Bestellantwort, DESADV dem Lieferavis und INVOIC der Rechnung zu. Für seltene Lieferanten können Portal, E-Mail oder strukturierte PDF-Verarbeitung angemessener sein. Entscheidend ist nicht der Kanal, sondern ein eindeutiger Belegbezug und derselbe Ausnahmeweg.
Die Beschaffungsseite für den Fachgroßhandel ordnet Bestellungen, Bestätigungen, Wareneingang und Rechnungen als zusammenhängenden Vorgang ein. Beim Streckengeschäft ersetzt ein bestätigter externer Liefernachweis den physischen Kontrollpunkt im eigenen Wareneingang. Deshalb muss dieser Nachweis besonders sauber definiert sein.
Woran misst die Vertriebsleitung den Geschäftsnutzen?
Ein kürzerer Warenweg ist noch kein wirtschaftlicher Erfolg. Vergleichen Sie Strecken- und Lagerlieferung für eine klar abgegrenzte Auftragsart mit eigenen Daten.
Geeignete Messgrößen sind:
- Zeit vom vollständigen Kundenauftrag bis zur belastbaren Lieferzusage
- Anteil der Positionen mit bestätigter Menge und bestätigtem Termin
- Rückfragen je Streckenauftrag und Ursache
- Terminabweichungen, Teillieferungen und offene Restmengen
- Zeit vom Versand bis zum verfügbaren Zustellnachweis
- Korrekturen an Kunden- oder Lieferantenrechnung
- Reklamationen ohne eindeutigen Beleg- und Positionsbezug
- Deckungsbeitrag nach Fracht, Zuschlägen, Klär- und Reklamationsaufwand
- vermiedene Lagerbewegungen und vermiedener eigener Bestand
Bewerten Sie Service und Marge gemeinsam. Eine Direktlieferung kann Lager- und Umschlagaufwand vermeiden, zugleich aber mehr Abstimmung im Innendienst auslösen. Der Business Case muss beide Seiten enthalten. Die Rolle des Fachgroßhandels bleibt dieselbe: Er hält Sortiment, Lieferant und Kundenbedarf zusammen und steht für eine belastbare Aussage ein.
Wie starten Sie einen kontrollierten Pilot?
Wählen Sie eine wiederkehrende Auftragsart mit eindeutigen Artikeln, einem verlässlichen Lieferanten und überschaubaren Ausnahmen. Erfassen Sie zuerst den heutigen Weg vom Kundenauftrag bis zur Lieferantenrechnung. Danach legen Vertrieb, Einkauf, Buchhaltung und IT gemeinsam Belegbezüge, Status, Freigaben und Rückfallweg fest.
Der Pilot sollte nicht möglichst viele Streckenaufträge erzeugen. Er sollte zeigen, dass eine Position vom Kundenauftrag bis zur Zustellung lückenlos nachvollziehbar bleibt, eine Terminabweichung rechtzeitig beim Innendienst ankommt und nur belegte Mengen fakturiert werden. Erst wenn dieser Ablauf im Tagesgeschäft stabil ist, folgt der nächste Lieferant oder die nächste Warengruppe.
Die Seite zum technischen Fachgroßhandel ordnet diesen Prozess in die vorhandene ERP- und Kundenlandschaft ein. Wenn Sie einen typischen Streckenauftrag rückwärts prüfen möchten, beginnen Sie bei der letzten Kundenrückfrage und verfolgen Sie Status, Liefernachweis, Bestellung und ursprüngliche Zusage. Die offenen Übergaben ergeben einen belastbaren ersten Prüfumfang für ein sachliches Prozessgespräch.
Geschäftsführer und Berater für den technischen Fachgroßhandel